Teoria e Pratica della Negoziazione Nelle Istituzioni – Trento

Università di Trento · Dipartimento di Sociologia e Ricerca Sociale · tutti i canali con docenti e libri, a.a. 2026/2027

Prof. Daniela Sicurelli Canale unico

Corso di laurea: Global Affairs: Geopolitics and Sustainability – sede di Trento · Laurea magistrale (LM-62) · 2º anno · 1º semestre · 6 CFU

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Il docente indica 12 testi (14 libri tra cui scegliere)

Negotiation theory

Thompson – Annual review of psychology Cerca su Amazon ›Verificato sulla scheda ufficiale il 03/10/2026

Crump – Strategically managing negotiation linkage dynamics Cerca su Amazon ›Verificato sulla scheda ufficiale il 03/10/2026

Brett – Culture and Negotiation Cerca su Amazon ›Verificato sulla scheda ufficiale il 03/10/2026

Druckman – Turning Points in Negotiation Cerca su Amazon ›Verificato sulla scheda ufficiale il 03/10/2026

Choose three of these articles

Sauer – The failed negotiations to restore the Iran…Cerca su Amazon ›Verificato sulla scheda ufficiale il 03/10/2026

Schroeder – The role of trust in the international…Cerca su Amazon ›Verificato sulla scheda ufficiale il 03/10/2026

Lavenex – Chessboard politics Cerca su Amazon ›Verificato sulla scheda ufficiale il 03/10/2026

Johnson – Rhetorical frames Cerca su Amazon ›Verificato sulla scheda ufficiale il 03/10/2026

Höhne – Exporting norm interpretations from the Global South Cerca su Amazon ›Verificato sulla scheda ufficiale il 03/10/2026

Uno a scelta tra questi 3:

Kalenis – Determinants of Failure in a Two-Level Negotiation…Cerca su Amazon ›Verificato sulla scheda ufficiale il 03/10/2026

'L Leary – Beyond Red Lines Cerca su Amazon ›Verificato sulla scheda ufficiale il 03/10/2026

Martill – Prisoners of their own device Cerca su Amazon ›Verificato sulla scheda ufficiale il 03/10/2026

Further (suggested) readings

Druckman, D., & Olekalns, M. (2026). 13. The Cerca su Amazon ›Verificato sulla scheda ufficiale il 03/10/2026

Jones, P. (2026). 14. The impact of Track Cerca su Amazon ›Verificato sulla scheda ufficiale il 03/10/2026

Bacheca del docente: cosa indica di studiare

Argomenti del programma: Il corso affronta, attraverso la discussione delle teorie della negoziazione e l’esperienza di una simulazione e della stesura cooperativa di un policy report, le principali sfide poste dalle negoziazioni nelle istituzioni internazionali. Il corso è strutturato nelle seguenti sezioni: La teoria delle negoziazioni: - Tipi di negoziati; strategie competitive; cooperative e di problem-solving stili negoziali, bias…

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